龙江镇夜里十一点路上已经没有多少车了。路边的商铺已经打烊，只剩下蓝底白字的门头，“XX家具厂”几个字大得几乎占据整个版面。紧挨着的是与这类似的门头，做的是同一行，仅从外部呈现上分辨不出它们的区别。再往前一点是个仓储中心，里面挨次停着几百辆红色大卡车。早上八九点，本地的司机会识趣地绕开，因为来往的运输家具的货车会堵住这片区域的路。
这是佛山的一个缩影。
联邦家私现代化生产车间
佛山家具起步于上世纪70年代末80年代初，以龙江、乐从为代表的镇街陆续出现了作坊式的家具生产工厂。从乐从镇，经龙江镇一路驱车40分钟到九江镇，沿途集聚了佛山大大小小的家具企业8000家左右。
佛山作为家具行业的集散地，占国内市场20%的销售份额。这个行业成了佛山重要的经济支柱，是当地人赖以生存的产业。
经过了近40年的发展，家具行业的发展进入了停滞期，商家获客成本提高，产品设计滞后，价格不透明，消费习惯的改变等问题成了企业不能再回避的痛点。在这样的大背景之下，佛山当前多数家具企业开始通过线上、线下实现新零售转型。
新消费需求引领设计风格的转变
前段时间，有人从联邦家私天猫旗舰店上联系到联邦新零售负责人杨剑林，想新购买一套沙发。样子和联邦椅相似，原木色，线条柔和。杨剑林了解到，对方的爷爷二十多年前在大卖场买了把联邦椅，椅子一直摆在客厅，日复一日，陪伴了她整个的童年。她想念爷爷奶奶的时候，看着一把与这类似的椅子，可以有个寄托。
联邦家私是这个行业的常青树。
1984年，土生土长的佛山南海人，杜泽桦与5个从小玩到大的朋友，集资几千元，租用了300多平方米的简陋厂房，再配上几个烤藤用的烤灯。他们取了一个大方的名字叫“联邦”。
联邦起初主要生产藤椅，后面由于藤原料的短缺，一个偶然的机会，1986年开始转战原木家具大市场。在那个物质匮乏的年代，家具以实用为主，沙发都是用块布蒙着，里面安几个弹簧包，千篇一律。“在大家没有设计的时候，联邦谈设计。”
联邦线下体验品牌店
《2019年互联网家装用户洞察白皮书》显示，装修行业主流消费群体中，90后群体占比高达38%；紧随其后的依次为占比30%的80后、占比18%的70后，以及占比14%的60后及其他群体。
联邦的设计中西合璧，端庄典雅，一直都是家具行业风格的主流。随着80后90后成了新的消费主流，在家具风格的选择方面有新的需求，更注重品质、环保，中意简约、个性等。整个家具风格设计改变，佛山大部分品牌陷入了迷茫期。
35年来，联邦始终围绕主流用户群体的真实需求和主流户型的变化，设计研发适销对路的产品。最近两三年，联邦的产品结构也发生了变化。以型号为F15803的电视柜为例，这款电视柜是用板木作主材，颜色为纯白色，而柜脚比起其他产品缩小一半，整体显得轻盈。在细节的处理上，采用45°切角，具有时尚的气息。
联邦线上线下同款同价的轻时尚系列
这些改变是基于天猫平台给出的数据做出的改变，年轻的消费者越来越倾向于简约的风格，浅色系受到追捧，边框、凳脚等细节所占空间要缩减。
杨剑林记得这款电视柜刚出厂的时候，抽屉是设计为按弹式。但天猫上消费者经常给出类似“按弹式抽屉坏了”的评价。评价在平台集中性的出现，消息迅速传到另一端，联邦在进行售后服务的同时，立即把按弹式改成了推拉式的把手设计，避免了造成更大的损失，及时挽回了在消费者心中的形象。
“之前想要了解顾客的实际需求得经过经销商，这转一道，信息缺损，沟通效率也要低很多，而这样能与消费者直接沟通，缩短了消费者信息反馈的路径。”杨剑林提到这一点显得有些兴奋。
一开始就从线上起家的优梵艺术更早地尝到天猫大数据的甜头。
与大多数家具企业不同，优梵艺术创始人Jacky一开始就选择在天猫开店，这种模式成本低、模式轻。2014年，电商还有是风口，有可观的流量红利。从一开始，Jacky就确定了产品的风格调性，做美和有品质的艺术家具。在当时低价的恶性竞争中，优梵艺术就像《巴黎圣母院》里的吉普赛女郎。
优梵艺术产品实拍
作为线上品牌，优梵艺术对于消费者信息反馈的把控比传统线下品牌更加直接有效。根据天猫大数据，优梵艺术了解不同时期的潮流，在保持原有的品牌追求上，及时根据市场需求作出设计上调整。所有的产品始终走在时代的前端，受到消费者偏爱。
2016年起，天猫运用算法推荐优质品牌，将值得消费者信赖的企业优先推给消费者。与潮水的走向相同，加上本身底子好，优梵艺术一骑绝尘。
2016、2017年度，优梵艺术年销售额连续两年实现同比增长400%。2017年618年中大促，优梵天猫销售额同比增长695%，天猫“双11”当日成交额同比提升260%。2018年“双11”期间，优梵艺术荣登天猫美式家具销量第一，仅用1小时52分便突破1亿元大关，单日销售额达到1.7亿元。
从机会性销售到追求长尾效果
今年，杨剑林觉得日子过得舒坦些，因为推行线上线下同款同价这事顺利很多。
由于家具低频次、高消费的特点，价格不透明一直是家具行业的隐疾。运输成本和市场竞争不同，不同的地区会根据实际情况选择不同的价格定位。加上这个行业经销商以机会性销售为主体，同一款产品在这家店与相邻另一个城市价格就可能相差上千块。虽然反复强调做长期买卖，树立品牌，但经销商还是追求短平快。
这是这个行业的通病，也是产业带中大多数企业面临的问题。但对于联邦来说，这块石头可以先放下了。
联邦设计师与顾客沟通3D云设计方案细节
从2016年起，联邦开始和天猫合作，进行同款同价的推动，到目前为止已经实现了5个系列全国统一价。在这之前，即使是在官网也没公布产品价格。
但统一价格这件听起来并不复杂的事，刚开始推动时却并不顺利，联邦八个分公司，意见不统一。面对这种情况，联邦重新调整价格，在消费者和各地经销商之间选择最合适的价格点。
除此之外，天猫对经销商进行培训，对他们进行思想上的改造，完善规则。今年3月，在经销商加盟会议上，阿里负责人特意赶来，“啪”往台上一站，讲新零售，讲线上线下同款同价能为经销商带来的价值，100多位经销商当场签了协议。
线上线下同款同价很快带来了实质性的好处。这个举措，使更多消费者从线上跑到线下，与线下店有更多的接触和联络，从购买一款统一价产品到在店里定制其他产品，产生了联动效应。经销商原本的思维开始松动，变得更加主动。
扩大品牌的声势
抛出一个问题给你，空调你会选择什么品牌，化妆品、衣服、剃须刀呢？这些问题你都可以立马回答，但问及沙发、桌子、椅子等家具，大部分人会迟疑一会儿。缺乏品牌影响力这是家具行业的通病，大部分产业带家具企业的品牌推广形式单一，停留在请代言人，在媒体投放企业新闻等传统方式。
在移动时代，消费者接收信息的方式发生改变，通过传统渠道传播的信息能够触达的消费者的少之又少，转化效果也非常有限。
优梵艺术“美西之旅”艺术生活探索
传统方式不再奏效，优梵艺术尝试不同的推广方式，玩出了花样。
在早期，Jacky就通过天猫提供的大数据了解到优梵艺术的用户以受过良好教育、追求美好生活品质的中产人群为主。在明确消费主体之后，结合自身品牌调性，优梵艺术组织了一系列品牌推广活动。
2017年，优梵艺术开展了“美西之旅”的活动，选出10位艺术生活探索家由美国洛杉矶出发，进行长达15天的66号公路的旅行。
在选择这次活动的参与者时，Jacky费了些心思。这10名队员分别是全球旅游达人、知名媒体人、CCTV纪录片导演、时尚博主等不同领域KOL，自带私域流量。这些达人的粉丝与优梵艺术的消费群体重叠率较高。优梵艺术通过他们在多种渠道分享自己在“美西之旅”这15天生活的点滴，扩大活动声势，获得潜在消费者的好感。
长达15天的旅行通过直播的方式呈现，并在天猫平台同步直播，还获得首页推荐和淘宝直播头条位置的免费流量。整个策划吸引10万多天猫用户点击观看。“美西之旅”活动为优梵艺术618大促导入了数百万流量。
线下店的智慧化
两年之前来联邦的线下店，与现在到店里，你会发现有些不同。顾客在付钱的时候，导购掏出POS机进行扫码支付。在这之前，导购更多的是记台账，记下姓名、电话、联系方式，产品等表面内容，再深的就没有了。
联邦VRHome带你走进想要的家
对于整个家装行业而言，消费者信息都是一次性的，每一次进店都是基于零的基础上进行盲目推销。这也导致了线下门店转化率低的问题。
杨剑林作为电商新零售部的负责人，经常组织团队与导购进行新零售培训，接受新的运营思想和实际操作，其中云POS机的使用是一个重点。
在支付的过程中，收录到店内消费者的信息，存储在后台。通过这些数据，分析消费者需求和消费习惯，帮助家具企业判断市场趋势，为品牌的产品开发、市场推广提供支持。除此之外，还可以根据消费者需求为他们推荐与他们关注相关的产品。家具产品消费频率低，这样的“反复出现”，可以增加用户粘性，维系与消费者联系。
联邦将传统的线下门店改造成与线上融合的新零售门店，而差不多时间，在电商成长起来的优梵艺术开始走到线下。
2019年3月，优梵艺术在杭州第六空间建立了一座艺术生活馆。这是优梵艺术第二家直营店，第一家直营店开在了广州。
“渠道不管是线上还是线下，流量都只会越来越贵。未来新零售的终端版就是尽可能降低渠道费用。”此外，Jacky 认为，“家具行业其实是最适合做OTO的，因为是最重体验的。线上线下打通，打造一个完整的闭环。”
优梵艺术杭州六空1700㎡艺术生活体验馆
但从线上走到线下并不容易，为了降低风险，得先做好全面的准备。因此，早在2017年，优梵艺术就与天猫展开了基于新零售的全面合作，打通了优梵艺术与天猫的系统，共享双方会员数据。优梵艺术线上渠道共计导入千万级流量，平均每天在10万左右，转化率能达千分之五，从线上到线下的流量成交率大于80%，大大降低获客成本及渠道成本。
Jacky在选址时并没有犹豫。优梵艺术在线上博取流量，并不在意街边的客流量。加上，西溪靠近阿里巴巴，能制造更多与同行交流的机会。
加强技术，提升消费者体验是另一个重点。
优梵艺术基于阿里巴巴的“智慧门店”的一整套产品和技术体系，六空店完成了阿里“零售+”和优梵的系统对接。店内设 46 块屏幕，打通阿里巴巴顾客大数据和优梵 SCRM 系统，将通过 AI 算法与消费者进行个性化交互，提供线下版“千人千面”的交互体验。消费者只需完成面部信息采集，店内所有的电子屏幕，会自主为消费者展示相匹配的产品或服务，展示的每一个场景都反映着生活态度，与这个粗粝的世界保持了一点距离。
优梵艺术六空体验馆智能交互体验
天猫家装行业总经理风弛曾在采访中说道，“纯线上或者纯线下都不能解决现在家具行业的问题，线上线下融合，是家具行业的未来，也是出路”。在天猫的协助和联邦、优梵艺术等头部品牌店的带动下，佛山家具产业进行新零售的探索之路将越来越明朗。